Se você está pensando em em entrar em uma negociação de preços, fique alerta! Existem estratégias que tendem a atrapalhar nosso sistema psicológico de escolha, conduzindo a negociação por caminhos que nenhum negociador gostaria de trilhar.

Estudos conduzidos e publicados na Revista Harvard Business Review (HBR) dão conta de que ofertar preços redondos em negociações, passam uma impressão errada e não raro resultam em perdas enormes durante o processo de negociação de preços.

É bem comum vermos preços fracionados. Aliás, é muito raro encontrarmos preços redondos em qualquer artigo, produto ou serviço por aí. O estudo publicado na revista HBR foi realizado sobre ofertas para aquisição de ações e fechamento de capital de empresas, tendo sido estudado algo em torno de 2000 casos.

Os resultados são impressionantes!

Para ofertas redondas que evoluíam em lanes com escalas de US$5,00; foi verificado que as mesmas resultaram no fim em preços 18 milhões de vezes maiores do que ofertas com valores menores não redondos. Os dados mostram também que o mercado valorou 2% a menos as ofertas redondas em relação com aquelas que apresentavam valores quebrados.

E para evitar que você fique refém dos preços em negociações vou dar algumas dicas:

1 – Nunca ofereça um preço arredondado

Preços redondos passam uma imagem de imprecisão em negociações e como vimos nos estudos divulgados pela Revista HBR não raro resultam em maiores pressões com consequentes perdas durante negociações.

2 – Não apresente preços minimamente fracionados

Números do tipo R$100,02. Isso pode gerar suspeitas de blefe, afinal é difícil ter tanta precisão sobre algo e assim durante a negociação, a outra parte pode achar que você realmente não tem a informação que está querendo passar a imagem de ter.

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3 – Se possível tenha um preço âncora

Os preços âncora agem a seu favor distorcendo o senso da outra parte em relação aos preços que você irá ofertar. Funciona da seguinte forma: você apresenta seu preço, mas mostra também outra referencia sua com valor maior. Como tudo é relativo, a outra parte tenderá a analisar sua oferta com vantajosa em comparação com o preço alvo lançado como isca.

4 – Seja o âncora da negociação

Tente sair na frente na negociação. Quando você inicia lançando seu preço e já coloca ele de forma não arredondada do tipo R$10,00; mas sim como R$10,20 por exemplo, você acaba saindo na frente e já causando a impressão de preço justo e bem fundamentado.

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Se quiser aprofundar mais seus conhecimentos sobre a psicologia dos preços, recomendo o livro Preço, do autor William Poundstone que está a venda na amazon em formato digital por R$12,54. Preço fracionado que passa uma imagem de justo e barato rsrsrsr.

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Deixo abaixo a descrição do livro e o link para quem animar a ler. Eu já caí na estratégia de preço da amazon e comprei o e-book, mas ele ainda está na fila de leitura.

[toggle title=”Detalhes do livro” load=”hide”]Como a psicologia da construção dos preços afeta nossos hábitos de consumo, a percepção das marcas e as vendas

Preços são uma alucinação coletiva. Quem delimita o valor de tudo o que compramos: aquele que vende ou aquele que compra? Das mais variadas pesquisas sobre economia, um resultado é comum a todas: somos altamente influenciáveis na hora de estabelecermos valores aos produtos. Um simples 9 no final de um preço ou a palavra “liquidação” são capazes de modificar nossa tomada de decisão.

As pessoas costumavam baixar músicas de graça, quando Steve Jobs as convenceu de que valia a pena pagar por elas. Como? Cobrando 99 centavos. A Prada e outras lojas de luxo têm alguns artigos absurdamente caros – só para fazer com que os outros artigos do catálogo pareçam uma bagatela.

A nova psicologia dos preços determina o desenho das etiquetas de preços, o formato dos cardápios, os tipos de desconto, os anúncios de “liquidação”, a arrumação dos corredores dos supermercados, o tamanho das letras das embalagens e muito mais. Os preços são fatores de persuasão muito sutis, mas ao mesmo tempo extremamente subjetivos e determinantes de fracassos ou sucessos de vendas.

Com muitos casos atuais e interessantes, o livro será muito útil tanto para profissionais de marketing como para empreendedores.[/toggle]

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Vou finalizando por aqui! Até a próxima pessoal!

Fonte consultada

HARVARD BUSINESS REVIEW. Artigo.Disponível em: <https://hbr.org/2016/03/dont-use-round-numbers-in-a-negotiation?utm_source=twitter&utm_medium=social&utm_campaign=harvardbiz>. Acesso em: 11 de abril de 2016.