Estratégias de venda e preço têm sido implementadas por empresas, sites e todo tipo de negócio ao longo do tempo, mas já imaginou o que a Economia Comportamental diria se fosse avaliar cada uma delas?

Este post eu escrevi com um caso prático que acontece comigo num dia qualquer onde abri meu e-mail de forma despretensiosa e lá estava uma oferta de assinatura do Wall Street Journal.

Promoções, descontos, vendas ao estilo compre um leve dois são rotina no varejo. Algumas estratégias, no entanto, extrapolam os preços, criando iscas baseadas na comparação de diferentes atributos, com o objetivo principal de confundir nosso cérebro.

Humanos falíveis e previsivelmente irracionais que somos, tais estratégias terminam de certa forma bugando nossas decisões. E por fim, terminamos escolhendo muitas vezes, de forma previsível aquela opção que maximiza o resultado de quem está vendendo e não o nosso próprio bem-estar.

Hoje pela manhã abri o e-mail e como já é de costume, uma horda de spans veio à tela. Spans e e-mails promocionais são campeões em apresentar informações arquitetadas para criar ruído e aproveitar brechas cognitivas nossas.

Um dos e-mails promocionais que recebi naquela manhã veio do Wall Street Journal (WSJ). O mesmo mostrava uma oferta de assinatura intrigante. Geralmente é de se esperar que opções que agregam atributos a alguma oferta, tenham impactos nos custos de produção ou comercialização e, portanto, é igualmente de se esperar em termos de atributos objetivos um preço seja diferente do outro.

A oferta do WSJ, no entanto não mostrava essa diferença! Podemos pensar que fosse pelo fato de ser uma promoção, mas a verdade é bem diferente disso. Antes de avaliar, para que você consiga visualizar as ofertas, fiz um print que segue abaixo, volto em seguida.

E então? Perceberam onde está a isca? Ao manter o preço em $12 por 12 semanas o WSJ não apenas criou uma promoção, mas configurou as ofertas de forma a alterar substancialmente a percepção de valor entre elas. Isso com um objetivo bem simples, influenciar nossa decisão sobre qual pacote escolher e o que acho mais interessante, induzir nossa decisão para uma opção ao qual certamente seremos impactados quando ao valor daquilo que estamos comprando. Vou explicar melhor esse ponto.

E não se enganem, certamente a influência sobre qual assinatura fazer foi definida com base naquilo que é melhor para…

QUEM ESTÁ VENDENDO, CLARO!

Normalmente eu pensaria, bem eu gosto de ler o jornal online, então a escolha simples e direta seria assinar o pacote Digital. Da mesma forma, se gostasse mais de ler o jornal impresso, a escolha óbvia seria assinar o pacote Print. Mas neste caso, pode ser que eu me sabote, tendo em vista que à primeira vista o pacote Digital + Print me entrega mais benefícios e por isso mesmo, até pode me levar a pensar que ele é mais barato, uma promoção!

Olhem como esse tipo de oferta pode bugar nosso cérebro! Eu mesmo no parágrafo de cima já estava por reconhecer que receber o impresso (print) + o digital teria mais valor para mim. Mas acontece que já abandonei a leitura de jornais impressos faz tempo!

Mas o jornal impresso pode até ser dispensável para mim, mas meu cérebro parece que não entendeu dessa forma. Pelo menos no primeiro impulso, sem racionar direito, usando meu sistema 1 de pensamento e tomada de decisões (rápido) eu caí como um tolo na pegadinha.

Jornal impresso não tem valor algum para mim, mas a oferta é perversa, porque me leva a pensar que isso é um benefício, um direito, uma vantagem porque não irei pagar nada a mais por isso.

Mas a perversidade é maior quando você pensa e avalia o que realmente está acontecendo com a oferta.

A verdade é que após o período de assinatura promocional, a assinatura que contém a opção Digital + Print fica mais cara do que as outras duas (apenas digital ou apenas print). Outra verdade inconveniente é que se avaliarmos bem de perto o valor da assinatura digital, vamos perceber que ele é muito diferente daquele ofertado.

Vamos então avaliar.

A assinatura apenas digital após o período promocional tem valor de $38.99.

A assinatura apenas print, após o período promocional tem valor de $42.99

A assinatura digital + print, após o período promocional tem valor de $44.99

Perceberam a conta?

Na minha cabeça de economista, não apenas a assinatura digital + print é, a opção mais cara no médio prazo como também possui um preço que nos leva a refletir sobre quanto deveria custa a assinatura digital.

Um pouco de matemática simples pode explicar.

Reflitam comigo:

Digital + Print = $44.99

Print = $42.99

Digital = X

Fazendo a álgebra ae temos que:

X + 42.99 = 44.99

X = 44.99 – 42.99

X = $2,00

Gente! Esse mais parece o exemplo do taco e da bola citado pelo Kahneman no livro Rápido e Devagar, duas formas de pensar!

Vocês podem argumentar que o valor do online seria os $38.99 expressos na promoção. Ok! Até concordo. Mas já que me deram mais informações e opções para decidir e levando em conta que gastei uma energia danada para colocar meu sistema 2 (devagar) para funcionar…

Fui ancorado para baixo. Agora pagar $38.99 pela assinatura digital para mim é quase que uma ofensa pessoal!

Se cuida ae WSJ, porque se essa diferença entre o digital e o print não cair… Nossos leitores vão estar preparados para não serem pegos como tolos nas ofertas rsrsrs!

Até o próximo post pessoal, se é que depois dessa ginástica cerebral vai ser possível postar algo ainda essa semana. kkkkkk