Pense em uma escolha que você fez recentemente. Desde o que comer no almoço até uma decisão importante, como investir em determinada empresa na bolsa de valores ou mudar de emprego. O que o levou a tomar essa decisão? Pode haver inúmeras razões envolvidas, mas todas têm a mesma direção: você

A influência social é algo realmente muito poderoso. O interessante é que o autor mostra que conseguimos identificar facilmente quando os outros estão sendo influenciados, mas quando se trata de si o efeito não só não é reconhecido como é negado. Muitos argumentam que fazem suas escolhas sem ser influenciados por nada e/ou por ninguém, e o autor vai mostrando através das pesquisas que não é bem assim.

Entre outros fatores, as escolhas são influenciadas por desejo de pertencer a um grupo e também pelo desejo de não pertencer a um grupo. Outro ponto interessante é que a pessoa que exerce influência tem um peso importante na escolha dos outros (daí os casos de marcas que pagam para pessoas não utilizarem suas roupas).

Semelhante mas diferente

Para mostrar a adaptação de novas ideias e produtos por parte do público e consumidores, Berger dedica um capítulo com exemplo e pesquisas onde alguns produtos eram inovadores e revolucionários acabaram não caindo no gosto popular:

Um novo produto ou tecnologia pode estar anos-luz à frente da concorrência, mas seu sucesso depende da percepção do consumidor. Se o produto for parecido demais com os já existentes, as pessoas não são instigadas a comprar. Se a inovação for radical demais, contudo, ela leva a outros obstáculos. Ambos os extremos são perigosos, e encontrar o ponto ideal entre os dois requer a combinação eficaz de semelhança com diferença.

Um exemplo que gostei bastante foi o impacto que a chegada dos automóveis causou nos EUA. Embora fosse uma solução muito boa na época para se locomover, ir mais longe e mais rápido, os norte-americanos ficaram assustados quando viram as primeiras “carruagens sem cavalos” nas ruas, sem contar todo o conhecimento exigido para manusear e consertar o veículo. Não era fácil de se acostumar com todas essas mudanças, levando em consideração que o transporte a cavalo existia há milhares de anos. Os cavalos também se assustavam ao ver os veículos motorizados fazendo todo aquele barulho nas ruas.

Foi aí que um inventor, em 1889, teve uma ideia interessante para deixar as pessoas e os cavalos mais à vontade. Batizada de Horsey Horseless (algo como “charrete sem cavalo”)  a invenção envolveu pegar uma réplica em tamanho natural de uma cabeça de cavalo até os ombros, e colocá-la na frente da carruagem.

A charrete motorizada com a cabeça de cavalo falsa

Prontinho. Com essa aparência, as pessoas e os cavalos se assustariam menos quando a charrete motorizada passasse.

Para quem já acompanha  assuntos sobre comportamento, o livro não traz nada de novo sob o sol, mas é legal ver as experiências que foram feitas e algumas dicas que são dadas.

Para você ter uma ideia da força das normas sociais, olha só esse experimento que o autor fez em uma sala de espera:

 

Livro rápido e de fácil leitura. Recomendo para quem deseja entender mais sobre como funciona nossa mente, comportamento e relações sociais.

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Nota: 4/5

 

Sobre o Autor:

Jonah Berger é professor de marketing da Wharton School, a célebre escola de negócios da University of Pennsylvania, e autor do livro Contágio, best-seller nos Estados Unidos e no Brasil. Especializado em influência social, propaganda boca a boca, marketing viral e comportamento do consumidor, também atua como consultor tanto de empresas do ranking Fortune 500 como de startups. Tornou-se rapidamente uma referência na mídia de negócios, em veículos como The Wall Street Journal, Havard Business Review e Wired, e é considerado uma das jovens estrelas em ascensão no panteão do conhecimento gerencial.