Na introdução do best-seller Rápido e Devagar, Kahneman conta logo na primeira página, no primeiro parágrafo, que um dos objetivos que tinha ao escrever o livro era que aquelas conversas na copa das empresas, ou o bate-papo no café, fossem mais amistosas e mais inteligentes de certa forma.

Espero enriquecer o vocabulário que as pessoas usam quando conversam sobre julgamentos e escolhas dos outros, as novas políticas da empresa ou as decisões de investimento de algum colega.

Na minha interpretação, soou como algo mais parecido com “menos achismos e mais dúvidas e questionamentos saudáveis, acreditando na possibilidade de erros próprios”. E isso se confirmou no decorrer do livro.

Desde que li pela primeira vez – frequentemente eu volto no livro seja para consultar ou para ler uma página ou capítulo aleatório – me pego conversando com as pessoas tentando identificar e correlacionar com alguma teoria ou explicação do livro.

E foi o que aconteceu recentemente ao conversar com um amigo sobre um caso interessante na área comercial de uma concessionária de carros de luxo.

Mundo das vendas

Trabalhar com vendas não é fácil e nem simples (sem dicotomia hein pessoal rsrs). Viver de comissão,  sem saber se aquele mês você terá alguma receita,  dificulta muito a realização de um planejamento financeiro – embora, talvez, sejam estes os profissionais que mais precisem de um controle e uma boa gestão dos gastos -, e em contrapartida aumentam as chances de você cair em uma armadilha na hora de gastar seu dinheiro.

E um fato curioso é que quando o mês esta indo bem e a meta é batida antes do mês terminar, é comum ver os vendedores relaxarem um pouco e guardar mais para o mês que vem (dependendo do modelo de negócio e do processo de vendas).

Mas se a demanda não para de chegar, e você já bateu a meta, o que é melhor fazer? Tentar postegar alguns pedidos para o mês seguinte? Mas o cliente quer agora, não dá pra “enrolar”. Passar algum pedido, atendimento para o colega de equipe que ainda esta correndo atrás da meta? Afinal, você já bateu sua meta, e cultivar espírito de equipe é sempre bom. Amanhã pode ser você que esteja precisando.

Você então oferece a venda para seu amigo, e faz uma proposta de dividirem a comissão. Ele aceita, afinal,  um passarinho na mão vale mais do que dois voando, não é mesmo?

Será?

A (im)parceria no time de vendas

O exemplo acima foi bem parecido com o que ouvi em um bate papo recente.

Um dos vendedores, chamarei aqui de Bruno, da equipe de uma concessionária já havia batido a sua meta do mês e a demanda ainda continuava, de modo que ele não estava dando conta de realizar todos os atendimentos, tirar os pedidos, fazer todos os processos burocráticos para concretizar a negociação.

Para agilizar o processo e diminuir a sobrecarga, Bruno pediu para que o outro vendedor o ajudasse e tirasse o alguns pedidos, e em troca ele daria uma parte da comissão à ele. Parece justo, não?

Bruno se surpreendeu com a recusa. Seu colega argumentou que se tivesse que tirar o pedido, ele queria ficar com a comissão inteira, caso contrário, Bruno poderia se virar sozinho.

Mas porque isso? Ter um pouco, mesmo que seja 1 real a mais, é melhor do que ter nada.

O Jogo do Ultimato

 

O Jogo do Ultimato pode explicar o comportamento adotado pelo colega do Bruno.

Nosso grande amigo nerd e um dos autores aqui do Geekonomics, Rafael Jordão, escreveu um post explicando como funciona o Jogo do Ultimato. Se quiser dar uma lida, só clicar aqui 🙂 . Mas vou resumir rapidamente pra vocês.

Desde a primeira vez que o experimento foi feito, em 1982 pelo economista alemão Werner Güth, diversas versões e variações desse jogo apareceram ao redor do globo. Eis como funciona:

Imagine que é dado a você 100 reais e é solicitado que você ofereça quanto quiser dessa quantia a outro jogador que você não conhece. Você pode dar todo o dinheiro, nada, ou uma parte e manter o resto para si (o jogador sabe a quantia que total que você ganhou e, portanto, sabe quanto vai ganhar e quanto vai restar pra você caso aceite a oferta). Se o outro jogador recusar a oferta, você e ele ficam sem nada. Caso ele aceite, vocês ficam com suas porções. Não há negociação: sua oferta é um ultimato.

Quanto você oferece?

Invertamos os papeis: se você fosse o respondente (o jogador a receber a oferta), qual a quantia mínima que aceitaria?

A teoria econômica padrão nos diz que no papel do respondente você aceitaria qualquer quantia, mesmo que fosse 5 centavos. Já no papel do propositor, a melhor estratégia seria oferecer R$1,00; e se o pesquisador lhe desse moedas de 1 centavo, 1 centavo então você ofertaria.  Mas a Economia Comportamental vem mostrando ao longo dos anos que não somos tão racionais e nem sempre buscamos a utilidade máxima nas opções, de modo que a maioria das pessoas não aceita uma proposta tão “injusta” e opta pela recusa, aceitando até se “prejudicar” para prejudicar o outro.

Quando eu ouvi aquela história, alguns concordaram com o comportamento do amigo de Bruno. E outros o chamaram de burro.

A questão nessas situações tem pouco a ver com inteligência e mais com o comportamento humano. Em diversas circunstâncias, não pensamos somente em si , mas também em como os nossos pares são e estão em relação a nós.

É o Poder da Influência.

Quando de se trata de justiça, algo que é bem subjetivo, cogitamos nos prejudicar para prejudicar o próximo. A confiança talvez seja um dos pilares (não o único, obviamente) de uma sociedade menos “injusta” e mais igualitária.

Mas é possível ter uma sociedade plenamente confiável? E se escalonarmos esse cenário para um grupo…uma sociedade?

Neste post, O Custo da Desonestidade (está em inglês), Dan Ariely mostra como é impossível obter uma sociedade com base na confiança plena e os custos da desonestidade para as empresas e para nós.

Por fim, quero deixar aqui um joguinho sensacional que mostra esse comportamento em um grupo. Separe 30 minutinhos do seu tempo e você vai entender mais profundamente do Jogo do Ultimato, Teoria dos Jogos, confiança e muito mais.

 

coloque seus fones de ouvido e clique na imagem para jogar 🙂

 

Depois me contem aqui nos comentários se gostaram do jogo 😉