Nem sempre Nudges são efetivos para resolver nossos problemas de escolha. Falo isso porque em algumas situações Nudges foram pensamos para nos cutucar na direção errada, ou melhor dizendo, na direção em que podemos não querer ir, nem que seja momentaneamente.

Eu costumo chamar esse tipo de Nudge de “Nudge do Mal”.

Nudges do mal para mim são aqueles que alteram a arquitetura de escolha nos empurrando para decisões de consumo muitas vezes impulsivas ou automáticas. Esse padrão de decisão, automático e impulsivo que ativa em geral nosso Sistema 1 acaba por detonar com nosso autocontrole e não raro nos leva a situações em que gastamos além da conta.

Um dos exemplos mais gritantes de Nudge do mal, na minha opinião, está na loja online da Amazon de livros. Lá eu sempre acabo sendo vítima de algum Nudge do mal e quando a fatura do cartão chega… Estou eu novamente com aquele peso na consciência tentando entender porque novamente caí na armadilha do consumo por impulso.

O Nudge do botão compra com um click deixa tudo tão simples e fácil que ao ver uma oferta ou qualquer livro que o tema me interesse, já vou logo clicando e comprando. É interessante que após comprar me paro a pensar que nem sequer li a resenha da editora ou procurei informações do autor. O gatilho acionado é tão forte que a ação primeira é comprar.

Mas os Nudges do Mal não param por aí.

Outro Nudge que me impacta muito na hora da compra é o frete grátis, mas a Amazon elevou a cutucada a um nível surreal. Isto porque a Amazon criou uma faixa de valor mínimo para frete grátis. Na prática vários livros são ofertados como sendo elegíveis para frete grátis, no entanto pode ser que não seja bem assim. Notem o detalhe da informação: “Livro elegível para frete grátis.”

Ser elegível diz respeito a algo que pode ou não ser eleito para algo.

Ser elegível então não quer dizer que terá efetivamente o frete grátis. Então ao escolher um livro na Amazon que esteja com a descrição elegível para frete grátis, na verdade ainda falta a confirmação se o frete será mesmo grátis ou não.

Mas então onde está o Nudge do mal neste caso?

Após comprar e seguir para o checkout na loja, o carrinho de compras mostra que para ser comprado com frete grátis há uma segunda condição não informada anteriormente. Quer dizer, foi informado, mas de forma obscura, pois a frase, como comentei acima dizia ser o livro elegível.

A segunda regra é um Nudge do mal porque estimula o consumo por impulso, ferra com nosso autocontrole e nos leva a gastar muito mais do que queremos. E olha que não estou exagerando! A segunda regra para frete grátis é o valor gasto no total da compra.

Então pensem comigo. Na prática só ganha frete grátis se a compra for acima de um determinado valor. No momento em que escrevi este post o valor para frete na Amazon está em R$99,00. Ou seja, para ter frete grátis tem que gastar pelo menos R$99,00.

Economista comportamental é um sujeito complicado gente.

Pensei na seguinte situação: um livro que custe mais que os R$99,00 automaticamente se enquadra para frete grátis, certo? Certo, mas a Amazon…

Sim! Aqui temos mais um Nudge do Mal! Estou falando gente, está cada dia mais complexo manter o autocontrole! :0

Quando um livro que custe acima de R$99,00 e automaticamente é selecionado para frete grátis, a Amazon utiliza da nossa inércia decisória, fadiga cognitiva e ainda do Sistema 1 para nos levar a pagar pelo frete! Não sei se vocês estão tão assustados como eu, mas é isso mesmo.

Podendo escolher entre frete grátis e pagar pelo frete, será que algum Ser previsivelmente irracional escolheria pagar ao invés de ganhar frete grátis?

Pois cá estamos novamente a falar de opção padrão, viés do presente e etc! A Amazon explora essa nossa inércia e automatismo ao apresentar na tela de checkout de livros com valores acima de R$99,00 a opção com frete pago e não aquela que favorece o consumidor, ou seja, o frete grátis.

Desatento que somos, acabamos sendo dominados por decisões que são processadas pelo Sistema 1 caíamos como tolos no Nudge do mal e acabamos pagando pelo frete, mesmo tendo direito ao frete grátis.

A maldade ainda explora de certa forma o que em Economia Comportamental chamamos de dominância assimétrica. Colocando três opções de frete, induz o consumidor a pensar que a opção do meio é aquela que possui o frete a um preço melhor porque entrega um pouco antes da opção frete grátis. A Amazon faz isso destacando a terceira opção de entrega expressa deixando subentendido que a opção do meio tem entrega menos demorada que frete grátis por um valor menor do que a entrega expressa.

Como se não bastasse nos cutucar a abismo, a Amazon ainda zomba do nosso Sistema 1, descrevendo a alternativa onde pagamos o frete (opção do meio) como sendo a Entrega Padrão! Ora essa! Entrega padrão deveria ser aquela que entrega um benefício ao cliente, afinal de contas é lícito e de direito comprar com o frete grátis!

Enfim, viram que não está nada fácil se esquivar das armadilhas que lojas como a Amazon vem criando com base na Economia Comportamental, mas que nos levam a resultados não ótimos em nossas escolhas.

Então da próxima vez que for comprar algo na internet, na Amazon ou em qualquer outra loja, fiquem espertos, atentos e condicionem seu Sistema 2 a entrar em ação. Caso contrário preparem-se para fazer papel de tolos no espetáculo do consumo.

Até o próximo post pessoas previsivelmente irracionais.